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La psychologie de la vente

Quand la plupart d'entre nous décidonsd'offrir un produit ou un service sur le marché, nous pensons souvent qu'ilsuffit simplement de vanter à quel point il est génial pour qu'il se vende delui-même.

Nous ne prenons pas toujours enconsidération ceux à qui nous le vendrons, ce qu'ils veulent, qu'est-ce qu'ilsressentent et de quelle manière nous devons nous adresser aux sentimentsintérieurs qui les motivent réellement à dépenser leur argent.

Si vous voulez vraiment vendre quelquechose, vous ne pouvez pas juste mettre en évidence les avantages immédiats devotre produit. Si vous voulez que les gens l'achètent, vous devrez leurs fairevouloir ou avoir besoin de votre produit au point de ne pas pouvoir résister àl'envie de sortir leur porte-monnaie. En d'autres termes, vous devez trouverune manière de vous infiltrer dans leur esprit.

Commencez par souligner un problème quevotre marché cible a. Si vous vendez aux ménagères, parlez du désordre à lamaison, de tout le temps qu'elles passent à s'occuper des enfants, trop detemps passé dans la cuisine, etc. Assurez-vous de mentionner de quelle manièreelles ressentent ces problèmes.

Ne traitez pas qu'en surface. Explorezleurs sentiments de manière adéquate, que ressentent-elles lorsque leur mèrecritique leur intérieur, ou qu'elles n'ont jamais assez de temps ou d'énergiepour se préoccuper d'elles-mêmes. Assurez-vous que vous traiter le sujetsuffisamment en profondeur pour qu'elles sentent que vous vous adressez à ELLES,pas aux ménagères en général.

Si vous n'êtes pas sûrs quelles cordesémotionnelles vous devez gratter, parlez à vos amis ou connaissances. Ceux quisont dans une situation similaire à votre marché cible seront capables de vousindiquer que ressentent réellement les gens dans leur position, et qu'est-cequi les ferait se sentir mieux.

Une fois que vous avez cerner le problèmeainsi que les sentiments profonds qui lui sont rattachés, présentez votreproduit comme étant la solution ultime. A nouveau, assurez-vous de bien leurcommuniquer ce qu'ils ressentiront à l'usage de votre produit ou votre service.

Expliquez à votre marché cible commentvous comprenez ce qu'il traverse et que c'est la raison pour laquelle vousproposez votre produit ou votre service; pour éliminer les sentiments négatifsqu'ils ressentaient auparavant et les remplacer par des sentiments positifs quirendront leur vie meilleur et plus heureuse.

Ne vous gênez pas pour partager un ou deuxrécits larmoyants à propos d'une personne semblable à vos prospects. Les gensadorent savoir comment d'autres dans leur situation ont surmonté les obstacleset survécu. Lorsque vous partagez ces histoires, assurez-vous d'inclure votreproduit ou service comme principal élément de la nouvelle vie de cette personne.

Une fois que vous aurez exploré commentles gens se sentent maintenant en opposition à comment ils se sentiront unefois qu'ils auront acheté, réitérez ce que vous aurez dit à vos prospects parune comparaison finale entre la personne qu'ils étaient et la personne qu'ilspourraient devenir.

Vous n'avez pas besoin d'inclure unbaratin de vente flagrant, décrivez simplement ce qu'ils ressentent maintenantpar rapport à ce qu'ils POURRAIENT ressentir. Si vous vous y prenez bien, ilsarriveront d'eux-mêmes à la conclusion que VOTRE PRODUIT est ce qui fera ladifférence.

Design efficace pour vos enseignes

Votreenseigne est, en général, la première chose que vos clients remarquent, elleest un facteur déterminant pour établir une excellente première impression.Voici, ci-dessous, quelques exemples vous montrant la relation entre le designet l'impact obtenu.

Impact maximum: Uneenseigne avec photo bénéficie du degré de reconnaissance le plus élevé selonune étude de marketing de 3M sur la communication visuelle.

Impact élevé: Unebordure et un élément graphique combinés avec un jeu de couleurs ajoutent unintérêt visuel et améliorent le degré de mémorisation du lecteur de 78%.(Source: Pennsylvania College of Optometry).

Impact standard: Ajouterune bordure à votre enseigne aide votre audience à la lire 26% plus vite.(Source: Pennsylvania College of Optometry).

Impact de base: Lasignalétique génère une reconnaissance par des impressions multiples et à coûtréduit renforçant ainsi vos autres media publicitaires.

Voici quelques points additionnels à considérer pour le design d'uneenseigne plus "vendeuse"

Visibilité: La distance à laquelle votre enseigne estvu est un facteur primordial. Votre enseigne ainsi que le message qu'ellediffuse doivent être facile à distinguer de leur entourage. S'il n'y a pasassez de place pour des lettres aussi grandes que vous le désirez, utilisez deslettres de couleur claire sur un fond foncé. Le contraste donnera à vos lettresune apparence plus importante ainsi qu'une lisibilité plus facile.

Lisibilité: La capacité de votre audience à pouvoirlire votre message correctement est maximisée par un design qui améliore ladistinction de chaque lettre. Des études ont prouvé qu'un texte noir sur unfond jaune ou un texte jaune sur un fond noir est la combinaison de couleurs laplus facile à lire, surtout à distance. D'autres combinaisons efficaces ont étéétudiées et classées par ordre de lisibilité. Cliquez icipour les découvrir. Le choix de la police de caractère ainsi que del'espacement des lettres est également important pour assurer une bonnelisibilité de votre message.

Soyez vu et reconnu! Vous pouvez attirer l'attentionde vos clients en changeant fréquemment le message, les couleurs, la taille oula forme de votre enseigne.

Choisir les couleurs justes

Voiciquelques unes des combinaisons de couleurs qui ont prouvées être les plusfaciles à lire. Une bonne sélection des couleurs peut réellement améliorer lalisibilité d'une enseigne, surtout à distance.

Contraste

Un contraste faible entre les couleurs de base peut également êtrerelevé en ajoutant une bordure ou une ombre portée.

Distances de vision

Voici un tableau de références qui vousaidera à choisir la hauteur de vos textes en fonction de la distance qui voussépare de votre audience.

Obtenez plus de résultats avec vos enseignes

Meilleur design, meilleurelisibilité!
Utilisez de plus grandes tailles, des bordures et des combinaisons de couleurspour rendre vos enseignes plus faciles à lire, même d'un véhicule en mouvement.

Utilisez des images et de lacouleur!
Une image vaut un millier de mots! Utilisez des images pour
donner plus d'impact à vos enseignes.

Programme de banderoles
Pour que votre message garde toute sa "fraîcheur", affichez unenouvelle banderole promotionnelle chaque mois!

Points à vérifier avant d'acheter

Quel usage pour votre enseigne?

• guider? informer? vendre?
• est-ce pour une annonce temporaire? permanente?
• voulez-vous projeter une image... professionnelle?...
• ...sophistiquée? jeune? fun? autre?
• est-ce que cette enseigne est à intégrer avec votre signalétique actuelle?

Quelle est votre audience cible?

• quel est le client type dont vous voulez attirer l'attention?
• quelle distance sépare votre enseigne de votre audience?
• combien de temps auront-ils pour lire votre enseigne?

Installation de votre enseigne?

• à quel emplacement voulez-vous votre enseigne?
• de quelle manière sera-t-elle fixée?
• y a-t-il d'éventuelles restrictions de la part de votre régie/propriétaire/administration locale?

Est-ce que le mot "gratuit" a perdu toute sa valeur?

Unclient m'écrit " Partout où je regarde, je vois le mot"gratuit". Comme pratiquement tout le monde sait qu'il n'y a rien devéritablement gratuit, j'ai le sentiment que "gratuit" ne fait plusbeaucoup d'effet aujourd'hui. Qu'en pensez-vous?"

Non,je ne pense pas que "gratuit" a perdu de son efficacité. Les modeschangent, la nature humaine, elle, reste la même.

Lesgens veulent garder autant de leur argent qu'ils le peuvent, raison pourlaquelle ils sont toujours à l'affût d'une promotion qui les avantage.

Quece soit un prix cassé, une option gratuite, une information gratuite, uneconsultation gratuite ou même un cadeau gratuit, c'est certain d'affecter votreprospect d'une manière positive.

Prenezce test facile. A laquelle des suivantes seriez-vous plus en clin à répondre:

1a.Un premier rendez-vous avec un expert-comptable qui vous facturera 250.- pource rendez-vous,

ou

1b.Un premier rendez-vous GRATUIT avec un expert-comptable qui ne vous facturerarien du tout pour ce rendez-vous?

2a.Payez le prix plein pour deux articles,

ou

2b.Achetez le premier article et le deuxième est GRATUIT?

3a.Payez 49.90 pour les p'tits trucs du Dr. Biz,

ou

3b.Consultez les p'tits trucs du Dr. Biz GRATUITEMENT?

Sivous êtes comme la plupart des gens, vous choisirez l'offre qui vous avantagele plus.

Lemot "gratuit" est un des mots les plus puissants en marketing.Utilisez-le avec intelligence et il vous le rendra bien.

Comment utiliser vos factures pour présenter de nouveaux produits ouservices à vos clients. Vous avez tout à gagner car ça vous coûte presque rien!

Sivous envoyez une facture à vos clients, et si ceux qui la reçoivent ont unpouvoir de décision, vous pouvez promouvoir votre entreprise au même momentpresque gratuitement.

Deplus, vous prospectez des gens qui vous font déjà confiance et avec lesquelsvous entretenez une relation commerciale.

Cettetechnique est particulièrement efficace lorsque vos clients sont des petitscommerçants, des consultants ou des acheteurs individuels. Il y a de fortesprobabilités pour que ces gens reçoivent leurs factures directement.

C'esteux qui sont également les preneurs de décisions, pas comme les assistantscomptables dans les sociétés de grande taille, qui traitent les facturesindépendamment des personnes qui décident des achats de tel ou tel produit ouservice.

Pourquoine pas informer vos clients des autres produits ou services que vous offrez? Capeut être aussi simple que de glisser un flyer ou une lettre d'information dansla même enveloppe avec votre facture. Vous pouvez inclure une carte de visiteou un Post-it avec une petit mot du genre "ceci peut vous intéresser, parlons-en".

Voiciquelques exemples:

Uneétude d'avocats peut joindre un article sur les contrats de travail ou lapropriété intellectuelle lorsqu'elle facture un client pour l'établissementd'un contrat commercial. Un article ou un bulletin informe le client qued'autres sujets peuvent nécessiter une attention légale.

Unefiduciaire peut porter à l'attention de ses clients un changement dans la loisur la fiscalité et qu'ils pourraient en bénéficier s'ils agissent rapidement.Elle peut également rappeler à ses clients qu'elle offre un service pour leursfinances personnelles aussi bien que pour leur entreprise.

Unservice de jardinage peut inclure quelles astuces de paysagiste pour donner desidées à leurs clients. Le jardinier pourrait installer le nouveau systèmed'irrigation. De la même manière, il pourrait rappeler aux clients que leursarbres ont besoin d'être taillés régulièrement et qu'il offre aussi ce service.

Cestypes de promotion n'ont pas besoin d'être élaborés. En fait, ils sont plusefficaces lorsque le client pense que vous avez inclus cette information justepour lui. Si votre flyer est trop sophistiqué, il aura tendance à passer pourune publicité produite en masse.

Vousdevriez aussi profiter de cette opportunité faire marcher le bouche-à-oreilleen ajoutant quelques cartes de visite à distribuer.

Vouspouvez également élargir vos promotions au-delà de votre propre clientèle parun partenariat avec une entreprise proposant une offre qui complète la vôtre.Vous la mentionnez à vos clients et elle vous mentionne aux siens.

10 erreurs fatales à ne pas commettre

1. Se marier avec une idée et la conserver trop longtemps. Ne vousmariez pas avec une seule idée. N'oubliez pas, les idées sont la richesse desentrepreneurs. Misez sur plusieurs idées et voyez lesquelles ont du succès.

2. Aucun plan de marketing. Un plan de marketing crée legenre d'attention dont vous avez besoin pour vous placer face aux bonnespersonnes, entreprises, etc. C'est ce qui attire les gens vers vous! Il y abien 25 façons différentes de promouvoir votre société à coût réduit. Un bonplan de marketing suivi de manière efficace et constante éliminera le besoin deprospection "à froid".

3. Ne pas connaître vos clients. Des changements dans lesgoûts de vos clients ou dans les produits et services de vos concurrentspeuvent vous faire mordre la poussière à moins que vous ne connaissiez bien vosclients, ce qu'ils veulent maintenant et ce qu'ils sont à même de vouloir dansl'avenir, quelles sont leurs habitudes d'achat et de quelle façon vous pouvezleurs être utile même si vous n'avez pas le produit ou service qu'ilsrecherchent de suite.

4. Ignorer le solde de votre compte en banque. Lemonde (vos clients) ne se précipite pas sur vos produits, même supérieurs, dansle délai que vous aviez fixé. Il vous faudra pas mal de liquidités pour voussoutenir en attendant.

5. Ignorer vos employés. Motiver, coacher et gérervotre personnel est probablement un des plus grands challenges pour unentrepreneur aujourd'hui! Sans votre patience, persistance et "votre côtérelationnel", vos problèmes peuvent se multiplier rapidement. Le moral, laproductivité et LES PROFITS peuvent facilement être réduits à néant!

6. Confondre probabilité et réalité.L'entrepreneur vit dans un monde de probabilité mais dépense son argent dans unmonde de réalité.

7. Pas de plan de ventes. Sans plan de ventes, il n'y aaucune façon sérieuse de juger la croissance financière et la progression devotre entreprise. Vous avez besoin d'un plan réaliste pour savoir d'où viendrontles ventes, comment elles viendront et de qui.

8. Jouer solo. Vous êtes certainement l'élément clé MAISvous ne pouvez pas TOUT faire et progresser en même temps. Même un succèsmodeste peut vous surpasser si vous n'engager pas les bonnes personnes et déléguerles responsabilités.

9. Ne soyez pas le seul maître à bord.Entourez-vous d'un ou plusieurs conseillers. Ca paraît surréaliste pour unepetite entreprise? Ca ne l'est pas! Vos conseillers peuvent être des membres devotre famille ou des amis en qui vous avez confiance. Passez en revue votrebusiness plan et vos résultats avec eux. Avoir quelqu'un avec qui partager desidées et de qui recevoir une opinion objective peut se révéler judicieux!

10. Abandonner. Certains entrepreneurs échouent plusieursfois avant de réussir. Donc, si vous êtes en train d'échouer, échouez! Etéchouez rapidement. Puis apprenez. Et essayez à nouveau avec cette nouvellesagesse. N'abandonnez PAS. Cependant, n'en souffrez pas non plus.

7 secrets pour augmenter vos ventes!

Secret no. 1: Offrez quelque chose gratuitement à vos clients. Ilsapprécieront et seront plus réceptifs. Ca peut être quelque chose d'utile telsqu'un échantillon, un essai, une consultation, etc. ...n'importe quoi, maisgratuit.

Secret no. 2: Sachez à qui vous vendez. Adaptezvotre argumentaire à votre prospect pour qu'il se sente concernépersonnellement.

Secret no. 3: Habituez-les à dire "oui". Si voushabituez quelqu'un à dire "oui", il sera plus en clin à être d'accordavec vos sur d'autres questions (genre "êtes-vous prêt à acheter unenouvelle cuisinière?").

Secret no. 4: Prouvez-le! Uniquement dire à quelqu'unque votre produit ou service fonctionne ne veut rien dire. Vous devez prouverque vous pouvez et voulez faire ce que vous prétendez. Faites une démonstration,utilisez des exemples avant/après, ou offrez une période d'essai gratuite pourque le client puisse se rendre compte par lui-même.

Secret no. 5: Jouez sur l'émotion.Démontrez à votre client comment votre produit ou service lui rendra la vie plusfacile qu'elle ne l'est pour l'instant.

Secret no. 6: Vantez les avantages pas les fonctions.Personne n'est intéressé par le fait que l'aspirateur XYZ possède une"transmission intégrée" parce qu'on ne sait pas ce que c'est et ceque ça change pour nous. Une fois expliquée, par contre, on aime l'idée d'unaspirateur qui "roule tout seul".

Secret no. 7: Gardez le prix pour la fin.Faites-leurs aimer votre produit ou service et ensuite, annoncez le prix enmensualités (si applicable) les plus petites possibles. Ca épargne au client le"choc de la douloureuse" et laisse votre article apparaître commeabordable.

Vendez des avantages pas des caractéristiques!

Voiciun petit détail qui peut avoir un énorme impact sur vos revenus: il y a unimmense différence entre ce que vous vendez et ce que vos clients achètent.

"Dansnos usines, nous fabriquons des cosmétiques, dans nos magasins, nous vendons del'espérance" disait le fondateur d'une grande marque de produits debeauté.

Ilavait compris qu'en vendant du mascara, de la poudre et du rouge à lèvres, cequi comptait réellement aux yeux de ses clientes était que ses produits lesfaisaient se sentir mieux dans leur peau. Cette société vendait l'idée debeauté.

Lesfonctions et autres options sont les caractéristiques de votre produit ouservice. Les avantages sont ce que vos clients obtiendront de cescaractéristiques.

Aucunepublicité, brochure ou mailing peut être efficace à moins d'aller au delà descaractéristiques en décrivant les avantages dont vos clients bénéficieronts'ils achètent chez vous. Il est donc vital d'identifier ces avantages et deles mettre en évidence dans votre message publicitaire.

Partoutoù vous regardez, les sociétés et leurs produits se positionnent par leursavantages. M&M's, par exemple, sont essentiellement des bonbons recouvertsde chocolat. Ca ce sont les caractéristiques du produit. Cependant, tout lemonde connaît l'avantage que M&M's annonce depuis des années:"M&M's fond dans la bouche, pas dans la main."

Lesavantages peuvent être tangibles ou intangibles, comme ceux de ce fabricant deproduits de beauté, liés aux sentiments et aux émotions.

Quelleest la différence entre acheter une voiture banale et une voiture haut degamme? Chacune d'elles vous mènera du point A au point B. Mais quand vous garezvotre voiture haut de gamme devant chez vous, ça communique un message destatut social, un avantage intangible dont bénéficie le propriétaire d'unevoiture de luxe.

Voiciun exercice facile que j'ai créé pour vous aider à déterminer les avantagestangibles et intangibles de votre entreprise. Le but étant de créer un sloganduquel vous pourrez développer tous vos messages publicitaires et vos argumentsde ventes.

1.Tracez une ligne verticale au centre sur une feuille de papier. A gauche, notezen entête: "Caractéristiques". A droite, "Avantages".

2.Listez toutes les caractéristiques de votre entreprise ainsi que de sesproduits ou services dans la colonne de gauche. Il peut y en avoir 25 ou plus.Les caractéristiques peuvent être en rapport avec le prix, l'utilisation,l'endroit, le service clients, votre expérience, les prix gagnés, la méthoded'encaissement, la durée d'existence de votre entreprise, la livraison, ettoutes les fonctions et options de vos produits ou services.

3.Dans la colonne de droite, commencez à traduire des groupes de caractéristiquesen avantages. Les avantages répondent toujours à la question du client:"Qu'est-ce ça fait pour moi?"

Sixou huit caractéristiques peuvent être traduites en un seul avantage tel queéconomiser de l'argent, gagner de l'argent ou améliorer l'image du client. Parexemple, si une des caractéristiques listées est "livraisongratuite", deux avantages pour vos clients seraient "gain detemps" et "économies".

4.Passez en revue votre liste d'avantages et créer une seule phrase commençantpar le nom de votre entreprise et énumérant tout ce dont vos clientsbénéficient lorsqu'ils choisissent de travailler avec vous.

Parexemple: "Les clients de Berton Informatique réalisent des économies de personnelen bénéficiant d'un réseau fonctionnant sans souci à coût réduit". Pourprésenter votre entreprise avec ses avantages, ajoutez votre nouveau slogan surtous vos supports publicitaires.

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